A Melinda Instal vállalat keretében az öt értékesítési csatorna között négy éve szerepel az online kereskedelem, így elmondható, hogy viszonylag új ágazat. Mégis a 2017-es évben a legnagyobb mértékű árbevétel növekedést ezen a kereskedelmi felületen értük el.

Pál Szilárd 2014 óta van megbízva a webáruház fenntartásával, adminisztrálásával és az online kereskedelmi csapat vezetésével, amely a kezdeti létszámhoz képest több mint duplájára bővült.

A láthatatlan vásárlók igényeiről és szokásairól, a földrajzi határok nélküli értékesítés előnyeiről és hátrányairól, illetve a virtuális polcokon sorakozó árukínálatról vele beszélgettünk.

Társadalmunk nagyban átalakul, beleértve a vásárlási szokásokat is. Egyre többen, egyre gyakrabban és egyre fiatalabb korban vásárolnak webáruházakban. Neked mi az észrevételed: ebben a szakágban mennyire van bizalmuk az embereknek az online vásárlásban?

Valóban egyre nagyobb teret nyer a vásárlók körében az internetes vásárlás, amit napjainkban van szerencsénk a legintenzívebb mértékben megtapasztalni, ugyanis Románia az elmúlt években folyamatosan az egyik leggyorsabban fejlődő európai országnak számít az online kereskedelem növekedését tekintve. A fejlődés olyannyira számottevő, hogy míg az online kereskedelem növekedési üteme Európában átlag évi 15%, addig Romániában ennek több mint a duplája.

Hozzá kell tennünk azonban, hogy van is hová fejlődnie az ágazatnak ebben az országban, mert képzeljük csak el, hogy például Nagy-Brittaniában a lakosság 87%-a már legalább egyszer vásárolt interneten, miközben Romániában a lakosság 26,5%-a még életében nem használta az internetet.

Nyilván hatalmas a szakadék az idősebb és a fiatalabb generációk között és fölöttébb ígéretes, hogy három 16-24 év közötti fiatalból kettő vásárolt már interneten.

Az elmúlt években is jól érzékelhető volt az emberek bizalmának növekedése, amely szerintem évről-évre csak erősödni fog országunkban.

Hogyan csöppentél ebbe a szakmába? Lehet ezt tanulni valahol az országban?

Tulajdonképpen „véletlenül" csöppentem bele, mert a projektért felelős kolléga távozott a vállalattól és bár maga a webáruház még nem nyitotta meg kapuit, de javarészt elő volt készítve minden, amikor nekem felkínálták a lehetőséget, hogy folytassam ezen feladatot.

Valószínűleg ezen döntést elősegíthette az is, hogy az egyetemen tanultam marketinget, de azt elmondhatom, hogy a marketing tanulmányaim és az online marketing közt vajmi kevés volt az átfedés.

Azóta már létezik az országban erre a területre specializálódott szakirányú oktatás, többek között Székelyudvarhelyen is van lehetőség online kereskedelem tanulására.

Valószínűleg a legtöbben belegondoltunk már abba, hogy az online vásárlásnak milyen előnyei és esetleges hátrányai vannak. Azzal azonban kevesen vannak tisztában, hogy az értékesítés oldalán, vagyis a képzeletbeli pult belső feléről nézve milyen pluszokat és milyen kihívásokat jelent az offline kereskedelemmel szemben?

A vásárló mikor ellátogat egy offline üzletbe, akkor ott percek, akár órák állnak az üzlet és az alkalmazottak rendelkezésére, hogy elnyerjék az illető bizalmát, míg egy webáruház esetében az egyik legnagyobb kihívás, hogy másodpercek döntenek a maradásról.

A különbség érthető is, mivel az offline üzlet látogatója időt és energiát kell feláldozzon, hogy elmehessen a következő üzletbe, amivel szemben az interneten két kattintással pillanatok alatt máris egy másik webáruház ajánlatait böngészheti.

Ennek azonban előnye is van, mert egy offline üzlet potenciális látogatóköre többnyire korlátozva van a településre, ahol üzemel, esetleg annak környékére, viszont egy webáruház pillanatok alatt elérhető bárki számára, bárhol is tartózkodjon az illető.

Az emberek szeretnek minél inkább meggyőződni arról, hogy a lehető legjobb terméket fogja kapni a pénzéért cserébe, ezért nagy előnye az offline üzleteknek, hogy az oda látogatók megnézhetik, megfoghatják, sőt sok esetben akár ki is próbálhatják a kívánt terméket.

Az online üzletben azonban csak fényképeket láthatnak a termékekről, ezáltal nem csak a pénzüket kell odaadniuk, hanem a bizalmukat is és remélni, hogy valóban azt fogják neki házhoz szállítani, amit a fényképeken látott.

Ezért cserébe egy online üzletben bármennyi terméket megmutathatunk a látogatóinknak, míg az offline üzletben fizikai korlátok vannak a termékek számát illetően, igy ott jól ki kell választani, hogy mi legyen az üzletben és mi ne.

Azt mondják a szakemberek, hogy ma már nem elég létrehozni egy internetes felületet, ahhoz ugyanis, hogy versenyképesek legyünk, gyors, hatékony, bravúros webértékesítési technikákkal kell felvérteznünk azt. Vannak olyan példák, amiket meg tudsz osztani az olvasókkal?

A vásárlók különböző elvárásokkal látogatnak el egy hatalmas áruházba, mint a sarki boltba, hiszen a fizikailag nagyobb üzlethez nagyobb elvárások is társulnak. A webáruházak esetében viszont ez a méretbeli különbség nem kézzel fogható, ezért az a tapasztalatom, hogy amint valami új megjelenik az egyik piaci szereplőnél, a vásárlók szinte azonnal elvárják, hogy minden webáruházban elérhető legyen az adott szolgáltatás.

Bár az említett különbség nem annyira kézzel fogható, de a valóságban bizony létezik. Mindenki el tudja képzelni, hogy mennyivel több erőforrásra van szükség egy több ezer négyzetméteres áruház felépítéséhez és fenntartásához egy sarki kisüzlethez képest és ez az arány a webáruházak esetében is igaz.

Mi is, mint minden gazdasági szereplő, próbálunk a lehető legjobban gazdálkodni a rendelkezésünkre bocsátott erőforrásokkal. A versenyképességünk növelése érdekében jelenleg azon dolgozunk, hogy a webáruházunk egy új, modernebb arculatot kapjon, amellyel még inkább felveheti a harcot a versenytársakkal szemben.

A vevőknek – főleg ezen a szakpiacon – internetes vásárlás esetén szakmai kérdéseik lehetnek, amelyekre azonnal választ akar. Ha nem kapja meg, pár kattintásra van attól, hogy egy másik weboldalra menjen, amit nyilván nem engedhetünk meg. Ez mélyreható, alapos termékismeretet igényel az online értékesítők részéről. Mennyire vannak felkészülve erre, érik-e váratlanul őket egyes kérdések?

A vállalat termék kínálatának technikai jellegéből adódóan a mi esetünkben roppant fontos az alapos szakmai felkészültség, mivel rengeteg kérdéssel fordulnak hozzánk a vásárlók. Ez kimondottan egy olyan aspektus, amelyet rendkívül fontosnak érzünk, és nagy hangsúlyt fektetünk rá, mert hisszük, hogy a szakszerű válaszadás, tanácsadás a legfontosabb út a bizalom kiépítéséhez.

A vásárlói kérdések tárháza mondhatni végtelen, ami számomra teljesen érthető. Képzeljük csak el, hogy mennyire természetes például egy cipővásárlás, mivel fogyasztói szinten a cipőkhöz mondhatni mindenki ért. Attól függően, hogy épp hol akarja használni, mindenki el tudja dönteni, hogy papucsra, sportcipőre vagy épp csizmára van-e szüksége. Sőt, mivel cipőt mindenki visel és rendszeresen vásárol, ezért viszonylag folyamatosan tisztában vagyunk a trendekkel, technológiákkal.

Most képzeljük el ugyanezt egy gázkazán esetében. Nem mondható el, hogy mindenki vásárolt már valaha gázkazánt, de aki már vásárolt is, az sem lehet biztos a dolgában, mert nagy valószínűséggel azóta már új technológiák jelentek meg a piacon és tulajdonképpen kezdheti elölről a felkészülést a vásárlásra.

Ekkor kezdünk dokumentálódni, érdeklődni és ekkor van szükségünk szakemberek tanácsára. Attól függően, hogy a dokumentálódásunk milyen fázisában tartunk éppen, a kérdéseink lehetnek egészen konkrétak vagy teljesen általánosak is. Ezáltal vannak gyorsan megválaszolható kérdések is, és vannak olyan esetek, amikor úgymond az abc-től kell kezdeni a beszélgetést. A kollegák viszont rengeteg tapasztalattal és szakmai tudással folyamatosan készen állnak a legkacifántosabb kérdések megválaszolására is.

Jelenleg hányan dolgoztok a webshop iroda csapatában, és milyen munkakörökben?

Jelen pillanatban heten dolgozunk a webáruház működtetésével. Négy kollega folyamatosan az érdeklődők rendelkezésére áll, tanácsot adnak, válaszolnak a kérdésekre, felveszik, illetve feldolgozzák a megrendelőket.

Két további munkatársunk azért felelős, hogy ezen rendszerbe felvezetett megrendelők termékeit a raktár megfelelő módon fizikailag is előkészítse, illetve a szükséges dokumentumokkal kisérve hagyják el a vállalat területét. Jómagam pedig ezen csapat vezetésével, a webáruház fenntartásával, adminisztrálásával és továbbfejlesztésével foglalkozom.

Május 25-étől új korszak kezdődött a weboldalak és online áruházak életében is. Miben és mennyire befolyásol titeket az új GDPR rendelet a mindennapi munkavégzésetekben?

Semmiképp nem mondanám egy új korszak kezdetének, főként mivel a mindennapi munkavégzést mondhatni egyáltalán nem befolyásolja. Maga után vont egy bizonyos mennyiségű munkát, ami által a rendelettel kompatibilissé kell tenni a webáruházat. Újabb fejezetek születtek az apró betűkkel írt oldalakon, ismertetve azokat a legújabb jogainkat, amelyeket legtöbbünknek fogyasztóként a mai rohanó világban sem időnk, sem kapacitásunk nincs érvényesíteni.

Úgy gondolom, hogy ennek a rendeletnek még időre van szüksége, amig az értelmezése annyit csiszolódik, hogy többek számára érthető legyen az alkalmazása.

Sokunkat örömmel (és nem irigységgel) tölt el Székelyföld, benne Udvarhely gazdasági fejlődése, a térségünkben virágzó kis- és középvállalkozások. Jó felnézni azokra, akik fiatalon mertek és nyertek, illetve azokra, akik több évtizedes tapasztalattal a hátuk mögött immár sokkal megfontoltabban ugyan, de összehasonlíthatatlanul nagyobb lépésekre szánják el magukat a gazdaság aknamezején. Bizakodással tölt el azon cégek példájából tanulni, tulajdonosaik bátorságát, üzleti érzékét szemlélni, amelyek egy ház udvaráról elindulva országos dobogós szereplőkké nőtték ki magukat.

Ez utóbbi esetek közé tartozik a jelenlegi Melinda Instal, amely fűtés-, hűtéstechnológiai termékek, fürdőszobai felszerelések, illetve kertészeti-, sőt, újabban villamossági termékek forgalmazójaként a hazai szakpiac harmadik helyét foglalja el az éves megvalósított forgalom tekintetében.

 

Az elkövetkezőkben egy többepizódos történetet tárunk az olvasók elé, és havonta egy-egy személyen keresztül bemutatjuk a cég valamely tevékenységi területét, értékesítési folyamatának egy fázisát. Így a végére a puzzle darabkáiból kirajzolódik az összkép. Emberi arcok, élettörténetek, melyeken keresztül láthatjuk, hogy mégiscsak lehet itthon. Lehet és érdemes: munkát vállalni, családot alapítani, gyermeket nevelni, tervezni, álmodni, alkotni, fejlődni. Röviden: merni és nyerni.