Szűkszavú, de mosolygós embernek ismertük meg Tankó Attilát, aki az érzések helyett inkább a számokra támaszkodik, és tudja, hogy egy jó kávé mellett olyasmi is elhangozhat, ami az irodában nem.

Mi az első dolog, amit a munkába érkezése után tesz?

Amikor jövök Szentegyházáról reggelente, nincs olyan nap, hogy ne menjek be valamelyik üzletünkbe. Onnan már begyűjtök egy-két információt arról, hogy mi történt előző délután, mi a visszajelzés, melyik áru megy jól, melyik "gyengélkedik", a vásárlóknak volt-e valamilyen különleges óhajuk, meglátásuk.

Az üzletvezetővel vagy váltásvezetővel váltok pár szót, szétnézek az üzletben, hogy van-e valami, amit esetleg sürgősen meg kellene oldani. Mikor beérek az irodába, akkor megosztom az információkat a beszerzőkkel vagy a kereskedőkkel, attól függően, hogy kire tartozik.

A kereskedelmi igazgatónak mi a dolga, mire kell figyelnie?

Az üzletre és a számokra. Van egy célunk, és azt különböző módszerekkel próbáljuk elérni. Hol egy akcióra van szükség, hol egy embert kell más pozícióba helyezni, hol a munkakörökön kell változtatni. Figyelni kell arra, hogy mit kér, vagy követel a piac, és valahogyan reagálni kell rá.

Az üzletgazdákkal tartom elsősorban a kapcsolatot, és a tőlük érkező információkat továbbítom a beszerzők fele, a beszerzőktől érkező információkat pedig visszaáramoltatom az üzletek fele. Folyamatosan kommunikálok a személyzeti osztállyal is, hogy kit milyen pozícióba helyezzünk, hogy a céljainkat minél hatékonyabban el tudjuk érni.

Jelenleg a munkaidőm hatvan százalékát az irodában töltöm és negyvenet terepen. De szeretném ezt megfordítani, hiszen a csoda a terepen történik. Mindent, amit eladunk, az üzletekben adjuk el, és onnan jön vissza a pénz. Mostanában egy kicsit túlságosan is bezárkóztam az irodába.

Persze, az irodai munka is fontos, mert itt elemezzük ki az eredményeket, itt próbálunk rájönni arra, hogy a tervek a kivitelezés során hol torzulnak, mi az, amit esetleg másképp kellene csináljunk.

Kereskedelmi igazgatóként mindig tisztában kell lenned azzal, hogy nem az a lényeg, hogy jól elfáradjunk, hanem, hogy eredményesek legyünk. Ezért folyamatosan igyekszünk úgy finomítani a folyamatokat, hogy minél kevesebb munkával minél eredményesebbek legyünk.

Mi található abban a táskában, amivel a tárgyalásokra jár?

Nagyon kevés adatot viszek magammal. Csak a sarokszámokat. A többit megpróbálom összeállítani fejben. A sarokszámok is csak azért vannak, hogy tárgyalás alatt rá tudjak pillantani, ellenőrizni tudjam magam, vagy időnként azt, amit a tárgyalópartnerem állít. És azért is jók a számok, mert nem hagyják, hogy a beszélgetést eltereljék.

Akkor a konkurencia nyugodtan ellophatja a táskáját, a lényeg úgyis a fejében van?

Hát. Inkább ne lopja. Ahogy mondani szokták, az információ hatalom, és nem túl jó, ha olyan információk kerülnek a konkurenciához, amelyekkel előnybe kerülhet.

Hogyan szokott kikapcsolódni, mivel engedi le a gőzt?

Munkaidőben a lazítás abból áll, hogy átmegyek egy másik irodába, vagy kimegyek a dohányzó kollégákkal, és mialatt ők elszívják a cigarettájukat, én megiszom egy kávét. Ilyenkor többnyire másról és másképp esik szó, mint az irodában. Ezek lehetnek olyan munkával kapcsolatos információk is, amelyek máshol nem hangzanak el.

Otthon pedig a gyerekek gondoskodnak a kikapcsolódásról, ők kitalálják a programot, hogy apának most épp mit kell csinálnia. De a ház körüli munka is kikapcsolódás. Azt, hogy mással foglalkozom, mint a számok és az üzletek, már kikapcsolódásnak tekintem.

Mire a legbüszkébb a munkájával kapcsolatban?

A legnagyobb megvalósításnak azokat a kapcsolatokat tekintem, amiket sikerült másfél év alatt, mióta itt dolgozom, kialakítanom a csapattal, a beszállítókkal, az új emberekkel. Ezt tartom a legfontosabbnak. Annak az eredménye, amit fizikailag megvalósítunk az üzletben, két-három hónap alatt lecseng. De az emberekkel kiépített kapcsolat szólhat akár egy életre is.

Mi szükséges ahhoz, hogy ezek a kapcsolatok létrejöjjenek és hosszú távon működjenek?

Fontos, hogy legyen egy közös cél, és mindenki igyekezzen ugyanabba az irányba elmozdulni. A beszállítónak például szüksége van ránk, szüksége van a boltokra, a boltokban lévő polcokra, hogy legyen, ahol értékesítse a termékeit.

Ha megkapjuk azt a közös hangot, és közös célt, ahol egymást erősíteni tudjuk, akkor az már szilárd alapja lehet a hosszú távú kapcsolatnak. Persze mindenki feszegeti egy tárgyalás során a határait, de az okosabbak nem kényszerítik olyan helyzetbe a partnereiket, ami számukra hosszú távon nem vállalható.

Ön mikor tekint egy tárgyalást eredményesnek?

Nagyon fontos, hogy létrejöjjön a tárgyalók között valamiféle összhang. Mindegyik fél szeretne valamit elérni, de az csak akkor lesz eredményes, ha az érvekkel és sarokszámokkal addig győzködjük egymást, amíg a két különálló célból sikerül egy közös célt létrehoznunk. Ez az a szituáció, amikor mindkét fél nyertesen mehet haza a tárgyalásról.

Ha nem sikerül egy közös célt létrehozni, akkor lehet, hogy átmenetileg az lesz az érzésünk, mi jöttünk ki nyertesen a tárgyalásból, de igazából folyamatos civakodásra számíthatunk, és a tárgyalófél nagy valószínűséggel nem fogja tudni tartani azokat a feltételeket, amiket a szerződésbe beleírtunk.

Ilyenkor inkább érdemes újratárgyalni a dolgokat addig, amíg sikerül nyertes-nyertes helyzetet kialakítani, és olyan közös megállapodás születik, ami reálisan tartható a piacon.

Nem érdemes nagyobbra vágyni, mint amit meg lehet valósítani, mert az rengeteg olyan problémát vonz maga után, ami nagyon gyorsan elmérgesíti a felek közti viszonyt. Olyan keretet kell felépíteni, amely mindkét fél számára reális növekedést tesz lehetővé, másképp nem lesz sikeres az együttműködés.

Milyen egy jó tárgyalópartner? Ön milyen típusú emberekkel szeret a leginkább tárgyalni?

Lehet, hogy kicsit furcsán hangzik, de szinte mindenkitől lehet tanulni. Csak fontos, hogy legyen benned megfelelő alázat, és tudd kiszűrni magadnak azt, ami számodra hasznos lehet.

Ezért úgy gondolom, hogy szinte mindenkivel érdemes szóba állni. Hogy kivel mennyire komolyan beszélgetünk, és a végén kivel alakítunk ki partnerséget, az már egy másik történet.

Mire szokott a leginkább figyelni egy tárgyaláson?

Figyelem a partner viselkedését, és igyekszem megfejteni, hogy valójában miről is akar meggyőzni. Ezért is készülök adatokkal, hogy mindig tudjam, hogy milyen keretek között mozoghatok egy tárgyaláson.

Az adatok ismerete abban is segít, hogy arról a célról, amit magunk elé kitűztünk, ne terelődjön el a beszélgetés. Nálam az a taktika, hogy a partner folyamatosan mellébeszél és terel, majd a végén sürget, hogy írjuk alá a szerződést,nem működik.

És arra is figyelek, hogy ne hozzanak ki a sodromból. Ezt nagyon fontosnak tartom. Mert ha valaki egy tárgyalás alatt ingerültté válik, akkor könnyen mondhat vagy cselekedhet olyan dolgokat, amik nem viszik előre a tárgyalást. Ezért igyekszem higgadt maradni, és érzések helyett a számokra támaszkodni, mert a számok az embert mindig visszahozzák a valóságba.

Mit értékel a leginkább a munkatársaiban?

Az őszinteséget és az egyenességet. Szerintem ez a legfontosabb.

A tévedésekből lehet tanulni, sőt ha egy tévedés több helyen előfordul, akkor lehet, hogy a kereteken kell változtatni.

Ha őszinték vagyunk, és bizalommal fordulunk egymáshoz, akkor ezek a tévedések aránylag gyorsan és kármentesen orvosolhatók. De ha ez nincs meg, akkor a problémák elkezdenek rothadni, és mindent megfertőznek maguk körül.

Ha felkérnék, hogy készítsen fel egy kezdő kereskedelmi igazgatót, akkor mi lenne a legfontosabb tanácsa a számára?

Tűzön ki magának és a cégének reális, megvalósítható célokat. Ahhoz, hogy megvalósítható célokat tudjon kitűzni, folyamatosan elemeznie kell a piacot és a piacon a saját helyét. Egyszerre kell kifele és befele fókuszálnia, ahhoz, hogy sikeres lehessen.

Ha tiszta a cél, és tiszta a jelenlegi helyünk a piacon, akkor viszonylag könnyen megszülethetnek a köztes lépések. De ha nincs meg a cél, akkor kínlódni lehet, de haladni nem igazán.